Wenn Regina Trope, Vertriebsleiterin vom Immobilienshop Lüneburg von Grossmann & Berger, samstags über den Wochenmarkt schlendert, trifft sie viele bekannte Gesichter. Beispielsweise das ältere Ehepaar, dessen Einfamilienhaus sie kürzlich verkaufte, die junge Familie, für die sie die passende Doppelhaushälfte fand, und den Junggesellen, dem die Immobilienmaklerin kürzlich eine Eigentumswohnung in der Innenstadt vermittelt hat.
Netzwerken, netzwerken, netzwerken…
So war das aber nicht immer. „Vor der Eröffnung des Immobilienshops Lüneburg im Herbst 2012 war ich ein Jahr lang an unserem Harburger Standort als Immobilienmaklerin tätig. Zur Eröffnungsfeier wollten wir natürlich ansprechende Objekte im Portfolio haben, waren in Lüneburg aber noch relativ unbekannt. Da hieß es dann erstmal: Klinken putzen!“, berichtet sie. Für einen Immobilienmakler ist ein möglichst großes persönliches Netzwerk schließlich das A und O. Trope zog also von Tür zu Tür, stellte sich den Lüneburgern vor und nutze jede Gelegenheit, um wertvolle Kontakte zu knüpfen und Grossmann & Berger mehr und mehr zu etablieren. „Ich erinnere mich noch gut daran, wie ich früh morgens mit unseren Flyern durchs Rote Feld lief und dann vor noch zugefrorenen Briefkästen stand“, erzählt sie mit einem Schmunzeln. Ihre Abende verbrachte sie auf verschiedenen Veranstaltungen, um mit den Menschen ins Gespräch zu kommen.
Seit zehn Jahren Leidenschaft für Immobilien
Ihr Einsatz hat sich gelohnt. In Lüneburg hat Grossmann & Berger vor zehn Jahren seinen ersten Immobilienshop im Umland von Hamburg eröffnet und ist seitdem aus der Salzstadt nicht mehr wegzudenken. Neben Trope besteht das Team inzwischen aus drei Immobilienmaklerinnen und einer Assistenz. Sie alle vereint die Leidenschaft für ihre Tätigkeit und das spüren auch die Kunden. „Inzwischen bekommen wir viele Aufträge über Weiterempfehlungen von Eigentümern, was natürlich eine besondere Auszeichnung ist“, erzählt Trope. Was ist ihr Erfolgsrezept?
Kenntnisse aus erster Hand
Wichtigstes Must-have für Immobilienmakler sind laut Trope umfassende Orts- und Marktkenntnisse. „Da ist es besonders hilfreich, dass unser gesamtes Team in dem Gebiet wohnt, in dem wir Immobilien vermitteln“, erklärt sie. Durch die Zugehörigkeit zur Haspa kann Grossmann & Berger alle Dienstleistungen für Immobilien und Finanzierung aus einer Hand anbieten. Der regelmäßige Austausch mit den Finanzexperten stellt außerdem sicher, dass die Maklerinnen über aktuelle Entwicklungen in der Finanzwelt umfassend informiert sind. Doch ebenso wichtig ist es, persönlich zu überzeugen und den Menschen im Gedächtnis zu bleiben. So berichtet Trope von einem Ehepaar, mit dem sie im Gründungsjahr 2012 das erste Mal über einen möglichen Verkauf ihrer Immobilie gesprochen hatte. Jetzt – zehn Jahre später – hat ihr Team den Auftrag bekommen.
Mit Home Staging zur perfekten Inszenierung
Außerdem legt Trope großen Wert auf die bestmögliche Darstellung der Immobilie im Exposé und auch bei der Besichtigung. „Verkäufer haben oft gar keine Vorstellung davon, wie man ihr Objekt in Szene setzen kann“, berichtet sie. Von vielen, insbesondere größeren, Objekten lässt das Team daher Drohnenaufnahmen anfertigen. Auch Home Staging – also das professionelle Herrichten der Räume – gehört zum Angebot. Trope hat einige Accessoires und kleinere Möbel, die sie für Shootings mit dem Fotografen mitbringt und je nach Stil des Objekts variiert. Bei größeren Häusern, Hofgütern oder Schlössern ist der Aufwand natürlich erheblich größer. Wie etwa beim Schloss Lehsen, das sie nicht zuletzt dank Home Staging innerhalb von nur 55 Tagen vermittelte. Das kostet im Vorfeld viel Fleiß und Zeit, die Trope sich gerne nimmt. Sie erzählt von einem weiteren Beispiel: „Wir haben ein Hofgut im Umland von Lüneburg vermittelt, das zuvor ein Jahr leer stand. Das sah man der Immobilie und dem Grundstück natürlich an. Vor dem Fotoshooting haben wir am Wochenende gemeinsam mit der Eigentümerin die Innenräume gestaged und draußen den Garten in einen vorzeigbaren Zustand versetzt. So etwas schweißt zusammen.“
Kein Nine-to-five-Job
Persönliches Engagement über das gewöhnliche Maß hinaus ist daher eine weitere wichtige Zutat ihres Erfolgsrezepts. „Wir nehmen uns immer viel Zeit für die Eigentümer, insbesondere beim Kennenlernen und der Marktpreisermittlung. Eine Verkaufsentscheidung ist oft von vielen Emotionen begleitet“, berichtet Trope. Und auch Käufer treffen die in der Regel wichtigste Investitionsentscheidung ihres Lebens. „Da kann es auch schon mal sein, dass ein Käufer um 22 Uhr abends vor dem Notartermin nochmal anruft, weil die Nerven blank liegen. Auch dann habe ich ein offenes Ohr“, erzählt sie.
Auf die Frage, was sie sich für die kommenden zehn Jahre als Immobilienmaklerin in Lüneburg wünscht, antwortet Regina Trope prompt: „Genauso tolle Kunden und viele weitere erfolgreiche Jahre mit meinem exzellenten Team!“ Nach einer kurzen Pause fügt sie hinzu: „Und das eine oder andere Schloss oder Gutshaus im Portfolio, aber daran arbeite ich bereits!“